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电话销售是一门“艺术”还是一门很深奥的“技

发布日期:2017-08-10 文章编辑:永拓 浏览次数:186

摘要:何为电话销售?现代生活追求快节奏、高效率,电话销售应此而生。导致很多企业都开展电话销售团队,但有很少知道电话销售的方式和方法?下面我个人观点对于电话销售进行理解分享,我个人认为电话销售的大部分目的是销售产品和宣传公司业务。在电话销售过程中要求销售人员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和专业的产品知识。目前初学者居多,所以在培养上我们需要花很大的时间精力。 首先我们将电话销售为六个环节:1,开场白2,自我介绍3,寒暄4,挖需求5,抛卖点6,促成 我们再进行解析这6个环节: 1,开场白: 所谓的开场白是指以一句响亮的您好!作为开头,千万不要为了你打扰他而歉意。发自内心的、热情,老板也需要感染。如果问好只是打个招呼就了事的话,那与猴子的呼叫声有什么不同呢? 2,自我介绍: 如何进行自我介绍
        何为电话销售?现代生活追求快节奏、高效率,电话销售应此而生。导致很多企业都开展电话销售团队,但有很少知道电话销售的方式和方法?下面我个人观点对于电话销售进行理解分享,我个人认为电话销售的大部分目的是销售产品和宣传公司业务。在电话销售过程中要求销售人员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和专业的产品知识。目前初学者居多,所以在培养上我们需要花很大的时间精力。
        首先我们将电话销售为六个环节:1,开场白2,自我介绍3,寒暄4,挖需求5,抛卖点6,促成
 我们再进行解析这6个环节:
1,开场白:
        所谓的开场白是指以一句响亮的“您好!”作为开头,千万不要为了你打扰他而歉意。发自内心的、热情,老板也需要感染。如果问好只是打个招呼就了事的话,那与猴子的呼叫声有什么不同呢?
2,自我介绍:
        如何进行自我介绍? 在电话销售过程中除了提高声音同时我们还得缓慢而清晰的说出自己的身份。与客户沟通时提到产品的时候一定要很有自信的告诉他,语速要有慢有快有轻有重。 以下举例:
您好!张总,我是湖州永拓信息的客户经理黄兆忠,我通过信息了解到您公司主要是做装饰材料的吧……(是的).是这样,我在公司客服后台针对您这个行业及产品关注了一下,其实在这个平台上,每天都会有大量的客户在后台发布求购信息,不知道您有没有想过利用互联网推广这个平台,进行资源整合同时提高您企业的品牌知名度呢?(话术可以根据自己企业的产品定位进行调整)
3,寒暄:
        说白了就是聊天,在聊天中也是很有讲究,很多人都不知道聊啥,我们可以通过这几个方面展开:A、客户公司的规模(资产、占地面积、职工人数、年产值、厂房)B、客户公司的资质、荣誉C、客户公司的成立时间(早---老牌企业;晚---发展迅速)D、客户公司的地理位置、交通条件、周围环境E、客户公司的新闻(领导视察、领导题词)F、客户本人的社会职务、爱好、经历G、客户公司网站(好—赞美,不好---提建议)H、客户所在的行业、产品、同行
4, 挖 需 求
        什么叫需求?表面上的意思就是为了找到客户想要的,我们可以有三个理解(逐层递进)
        1)兴趣点— 让客户感兴趣,产生冲动,来选择使用网络的欲望.
        2)支 点— 优化企业经营,客户对现状不满而产生对不满的改进欲望.
        3)提升点— 规划企业发展,客户对于自己企业在市场竞争中如何长期保持竞争力的欲望和如何长期健康稳定发展,做大,做强的欲望。 1)和2)属于即时需求    3)属于潜在需求。 
        有些新手做业务,遇到客户就急着冲上客户,而对于老业务员来说,更多的是去分析客户的需求,挖掘更深层次的需求,这样才会水到渠成的达成合作,实现双赢!
5, 抛 卖 点
★它必须是特色,带有特殊性(实践网络推广是湖州唯一一家自己研究的推广模式)
★它必须能满足某种需求,具有可操作性 (湖州当地人的互联网公司,在售后方面有保障)
★它必须优于同行业其他产品,拥有竞争性或者不可替代性 (推广自主研发,针对客户推广灵活变通,部分推广内容是长期有效的广告)
★它必须简单好记具有时代气息,具有易传播性和扩散性 (推广模式多元化,广告发布模式,可以根据客户的生活习惯而普及)
,6,促成
★销售人员都明白:今天的订单近在眼前,明天的订单远在天边。完成订单跟足球运动员一样要踢好关键的临门一脚。
★征求订单的最佳时机:应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。如果我们能将我们的产品和服务正确定位成客户需求的满足物时,客户就将能够预见到他们的需求会得到满足并会向我们发出相应的信号:“听起来还是不错的……”;“如果我们合作需要哪些条件……”“多少钱……”
         既然你已经与客户达成一致,客户认同你所提供的产品能够满足他的需求,并且你也注意到了客户已经放出了购买信号,你就要不失时机,采用各种方法获得订单。以下是经常使用并行之有效的方法:
1)征寻意见法2)从较小的问题着手法3).选择成交法
        电话沟通篇—用嘴巴创造财富
        通过电话营销实操训练,你会学到书本中学不到的东西: 可以学到与人相处的能力;可以学到人际关系技能;可以学到怎样做一个受欢迎的人;可以学到说话的艺术和技巧;可以学到克服障碍,赢得谈判的技巧;可以学到怎么在电话中打扮自己,营销自己的技能……
        做电话营销学到的东西,不仅会在公司里有用,有一天,到了纵横四海的地步,这些与人谈话的技巧,依然将会成为我们的立身之本。
诚心待客篇—织一张漂亮的网
         我始终坚信“认真可以把事情做对,用心才能把事情做好。只要用心做事,做出来的效果就肯定跟别人会不一样”。
        维护好客户的关系,是要靠“心”:用细心去发现、用真心去交流、用诚心去待客,一定可以得到意想不到收获和回报!
        成功的销售就是在于坚持从细节上,实现一个又一个的突破,最终达到质的飞跃。只要我们坚持!再坚持!成功一定属于我们。

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